مصطفى فاروق عطية يكتب : الإستراتيجية التسويقية وفن إدارة المنافسين
كيف يكون مدير التسويق مبتكر وميدع ورائد في العمل ؟ كيف تكسب رضا العميل والولاء لمؤسستك وإقامة العلاقة المريحة معه ؟ ان الأبتكار الأبداعي والريادة مرادفة للأدارة الناجحة التي تحقق السبق والتميز والتفرد فسمات مدير النسويق المعاصر ان يكون قائد التغيير في ذاته وفي مرؤسيه وفي منظومته التي بعمل بها ولكي يحقق ذلك فأنه يصنع منهج ودستور يتبعه وهذا من خلال الأستراتيجية االتسويقية
MARKETING STRTEGY
مفهوم الأستراتيجية التسويقية
هي تمثل تطوير لرؤيا المؤسسة ( Business Development ) حول الأسواق التي تهتم بها ووضع الأهداف وتطويرها وإعداد البرامج التسويقية بما يحقق مكانة المؤسسة وتستجيب لمتطلبات قيمة العميل في السوق المستهدف فكيف تستجيب دون معرفة السوق ومتطلباتة ؟!!! …
الإستراتيجية التسويقية هي منهج العمل وإنشاء القيمة .. فهي الخطة أو المنهج العمل الموضوع لتحقيق الهدف !!
هدف الإستراتيجية التسويقية
الهدف الأساسي للإستراتيجية التسويقية هي إيجاد الأسواق للمستهلكين وتلبية رغباتهم الجديده والمستحدثة وذلك عن طريق البحث عن الفرص التسويقية والتقسيم والأستهداف ثم التمركز بالأسواق (BRAND ) عن طريق تقديم وأيصال القيمة بالأسواق المستهدفة
أبعاد الأستراتيجية التسويقية
تتفاعل الإستراتيجية التسويقية مع قوة ثلاث المعروفة 3Cs وهي المستهلك Customer والمنافسة Competition والمنظمة أو الشركة Corporate
فمدير التسويق يجب أن ينظر من حولة من المنافسين وأن يرى ذاته من أحوال شركته وينظر نظرة مستقبلية الى العميل الحالي والمحتمل أو المرتقب
نظرة الى من حولك ( المنافسين )
إن أبحاث التنافسية هي من أهم عوامل نجاح الإستراتيجية فيجب المقارنة بين منتجاتك وخدماتك وتحاول استكشاف الطريقة التي ينظر بها العميل عن منتجك أو خدمتك وخبرته الزهنية لديك قياساً على منتجات وخدمات المنافسين وتشمل النقاط المحورية لأبحاث التنافسية وهي ما يلي ( التسعير- القيمة – الجودة – سهولة الشراء – إرضاء العملاء – خدمات التوصيل )
نظرة الى الذات ( المنظمة أو الشركة )
تبحث عن نقاط القوة داخل شركتك والتي تمثل فرصة متاحة مثل ( العلامة التجارية والوعي بها وحصة السوق [ التوزيع ] والتسعير والموارد التكنولوجية والمالية والمادية فهي تمثل فرص متاحة للأستغلال مثل [ توسعات العلامة ولأسواق الجديدة وإستغلال نقاط ضعف المنافسين وقنوات توزيع جديدة وأيضاً تبحث عن نقاط الضعف مثل الموارد المالية والميزانية والجوانب التشغيلية وأيضاً التهديدات التي تتعرض لها مثل القدرة على التوصيل وتكلفة الأنتاج والمخاطر التنظيمية أو الهيكلية داخل منظمة المتافس وتنظر الى العوامل الخارجية والتي تمثل فرص وأخطار مثل العوامل الأقتصادية – السياسية – القانونية – الأجتماعية – الموردون – الموزعون ]
نظرة الى الأمام ( المستهلك )
فيتم التركيز على العميل الحالي والمرتقب أو المحتمل وتركز أبحاث العملاء على العوامل الديمغرافية [ السن – الجنس ] والعوامل الجغرافية [ المكان ] والعوامل السلوكية [ أسلوب الحياه أو كيف يقضون أوقاتهم ورفاهيتهم ؟ ] والسلوكيات الأجتماعية والعادات والتقاليد والثقافة والمزايا والأحتياجات …
ولكي تستطيع جمع مثل هذه المعلومات وتنظيمها واسترجاعها فيعمل مدير التسويق قسم خاص للإستخبارات التسويقية يكون منوط الى الوصول الى نتائج البحث الرئيسية أو خطة آمنة من الفشل لأي نشاط تجاري ويستخدم خمس أدواترئيسية لفريق جمع المعلومات وتنظيمها والأستنباط والتحليل منها لصياغة الخطة التسويقية المقترحة والمبدعة والنقاط الخمس هي :-
- تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات SWOT
- مؤشر رضا العملاء
- أستطلاع إنطباعات العملاء
- تجليل الفجوة الزمنية والمكانية [ منظور الأدارة مقابل منظور العميل ]
- البيانات الثانوية [ المطبوعة والمنشورة …
بعدما يقوم مدير التسويق بالأبجاث السوقية بالأبعاد الثلاثة المستهلك والمنافس والمنظمة 3Cs ويجمع معلوماته بأساليب المسح والأستبيان وحلقات النقاش وأساليب جمع المعلومات الضرورية من أدوات بحث المعلومات الثانوية من المطبوعات والمنشورات الدورية واللوائح والتشريعات وقوانين الضرائب والتحليل المالي المنشور في الصحف القومية وأساليب جمع المعلومات من العوامل الخارجية ( البيئية ) يستطيع في نهاية المطاف أختيار إستراتيجية مناسبة لمنتجه أو خدمته وعمل إستراتيجيات لأيصال القيمة التي يريدها لتطوير منتجه وخدمته وهي أستراتيجيات التمركز أو التموقع أو الصورة الزهنية والوعي في عقل العميل وصنع علامة تجارية حقيقية قوية ومؤثرة وهذا موضوع نقاشنا في الجزء الثالث ان شاء الله كيفية عمل إستراتيجية التمركز أو التموقع في السوق المستهدف
Marketing Positioning Strategy
